Hoje as empresas de arquitetura de interiores devem enfrentar muitos desafios. A grande concorrência do comércio online, clientes bem informados e produtos cada vez mais sofisticados, são alguns dos desafios. Estas dificuldades referem-se tanto aos profissionais com pequenas atividades como a empresas médias e grandes.
Identificamos a seguir, alguns destes desafios mais urgentes, nos quais os profissionais de arquitetura de interiores devem refletir e atuar, para desenvolver uma atividade sólida que possa resistir à concorrência e à evolução do mercado. Estes desafios não desaparecerão se não os enfrentar, ou se fará de conta que não os vê – com o passar do tempo, tornar-se-ão mais importantes e trarão consequências maiores.
O artigo concentra-se em atividades principalmente relacionadas ao processo comercial – que é uma das funções principais de qualquer atividade de arquitetura de interiores. Encontrará pontos de reflexão e inspiração para atuar.
1 Comércio online
Os consumidores compram móveis e acessórios online sempre com mais frequência. Com o tempo, o receio e a resistência estão a dar espaço à conveniência e à poupança do shopping online.
Graças a significativos progressos na logística, os custos de expedição de artigos maiores baixaram tanto, ao ponto de serem compensados por potenciais poupanças nos custos e na escolha, além da conveniência adicional de encomendar móveis online. É previsto que as vendas de móveis e acessórios online no mundo todo atingirão aproximadamente €180 bilhões.
Na Europa, a Alemanha está em primeiro lugar nas vendas de €7 bilhões em 2018, a Itália está muito atrás com €1,1 bilhões. Mas não existem dúvidas, as vendas online crescerão também em Portugal e no Brasil e terão um impacto na sua atividade.
Imagem: Statista Digital Market Outlook
Está tomando em consideração todos os canais de vendas? Possui já uma estratégia para gerir o comércio online? Como combinar a presença física no território ao canal online para criar valor agregado para os seus clientes? Como está a apresentar o produto online durante a fase de configuração?
2 Complexidade dos produtos de mobiliário
Muitos produtos para casa, escritório e contract possuem um alto nível de complexidade: são bastante modulares, possuem regras complexas e muitas opções de escolha, Os fabricantes tentam torná-los flexíveis e modulares o mais possível, de forma a maximizar os possíveis modos de utilização dos seus produtos. A desvantagem desta abordagem é o esforço necessário para:
◻️ perceber e familiarizar-se com o produto
◻️ configurar
◻️ orçamentar
◻️ comunicar soluções ao cliente
Catifa 46 configurada no pCon.facts
Uma cadeira relativamente simples como Catifa 46 de Arper tem mais de 1 milhão de combinações possíveis. Para uma parede divisória, uma cozinha ou uma estante, as possibilidades de combinação são tão numerosas que dificilmente podem ser quantificadas. Um bom nível de conhecimento de produtos complexos pode dar-lhe uma vantagem relativamente aos canais de vendas online mencionado no ponto anterior.
De que modo, vende e comunica mobiliário sempre mais complexo? Qual é o custo anual estimado necessário para especificar produtos complexos? Como faz a formação de representantes de vendas para comunicar este tipo de produtos? Qual é o impacto na competitividade e na rentabilidade das suas atividades comerciais? Quantos erros de especificação são gerados por esta tipologia de produtos?
3 Capture e mantenha a atenção do cliente
Em tempos de atenção dispersiva, capturar a atenção do cliente é um verdadeiro desafio e é fundamental para o sucesso da sua empresa. De acordo com as pesquisas, a nossa capacidade de atenção está a diminuir constantemente: em 2000 a duração média da atenção era de 12 segundos, em 2015 diminuiu para 8,25 segundos.
Os seus serviços comerciais e de projeto têm que estar prontos para enfrentar este fato. Fornecer uma experiência de venda rápida e cativante é uma necessidade. A sua equipa deve estar pronta para comunicar e cativar os clientes com modalidades visuais e interativas: modelos 3D personalizados, rendering, realidade aumentada e virtual são algumas formas de alcançar este objetivo.
A realidade aumentada (AR) é uma ótima forma de envolver o cliente
Você ou sua equipa têm conhecimentos para criar este tipo de material de venda cativante? Sabe quanto importante é a rapidez para manter um cliente envolvido? Quanto investe atualmente na formação da sua equipa para desenvolver este tipo de habilidades?
4 Frequentes alterações da proposta
Quantas alterações é preciso geralmente fazer num projeto de arquitetura de interiores? Estas alterações frequentes são inevitáveis durante as diversas fases do projeto, em particular quando o cliente começa a refinar as decisões finais.
As alterações do projeto são um mal necessário. Para além do esforço adicional necessário à sua equipa e o consequente custo, uma das maiores consequências deste processo de revisão, são os erros introduzidos no projeto. Muitas vezes são erros que podem facilmente escapar à atenção e que criam um impacto negativo, e em muitos casos inesperado, na rentabilidade do projeto. Basta somente imaginar o impacto de esquecer de atualizar o código de um artigo para o novo acabamento escolhido pelo cliente, multiplicado pelas unidades totais do artigo no projeto.
Já fez alguma analise relativa a este problema? Quantos erros foram criados no ano passado por desatenções na atualização de um projeto? Qual foi o impacto nos custos? Implementou técnicas para minimizar potenciais erros criados por alterações nos projetos?
5 Comunicação pessoal
Os encontros em pessoa com os clientes são momentos centrais que bem aproveitados, são fundamentais para fechar uma venda. Muitas empresas usam reuniões pessoais para recolher os requisitos e as expectativas do cliente, mas não conseguem capitalizar esta oportunidade para entusiasmar de imediato o cliente com potenciais soluções.
Assim como muitas outras competências transversais, as habilidades comunicativas são muitas vezes subestimadas nas organizações, porque são difíceis de medir. O seu impacto nos resultados comerciais da empresa não pode ser subestimado. A necessidade de comunicar e atender os clientes em mobilidade é uma tendência em crescimento. Potencializar a comunicação pessoal é uma das outras chaves para contrastar os negócios online.
Como envolve os seus clientes nos momentos de encontro pessoal? Como diferencia os seus serviços? Que instrumentos identificou para melhorar a comunicação?
Leia a segunda parte e descubra os outros 5 desafios enfrentados pelas empresas de design de interiores.