Oggi le aziende d’interior design hanno molte sfide da affrontare. La forte concorrenza del commercio online, i clienti altamente informati e i prodotti sempre più complessi sono alcune delle tante. Queste problematiche riguardano sia i professionisti con piccole attività sia le aziende medie e grandi.

Di seguito identifichiamo alcune delle sfide più urgenti su cui i professionisti dell’interior design devono riflettere e agire, per sviluppare un’attività solida capace di resistere alla concorrenza e all’evoluzione del mercato. Queste sfide non spariranno se non le affronterai, o farai finta di non vederle, col tempo diventeranno più forti e avranno conseguenze maggiori.

L’articolo si concentra su attività principalmente legate al processo di vendita – che è una delle funzioni principali di qualsiasi attività d’interior design. Troverai punti di riflessione e ispirazione per agire. Nei prossimi articoli approfondiremo molte di queste sfide con idee e suggerimenti per aiutarti.

1 Commercio online

I consumatori acquistano mobili e accessori online con sempre maggiore frequenza. Con il tempo, il timore e la resistenza stanno dando spazio alla convenienza e al risparmio dello shopping online.

Grazie a significativi progressi nella logistica, i costi di spedizione per articoli più grandi sono scesi così tanto da essere spesso compensati da potenziali risparmi sui costi e dalla scelta e la convenienza aggiuntiva di ordinare i mobili online. Si prevede che le vendite di mobili e accessori online in tutto il mondo ammonteranno a circa €180 miliardi.

In Europa, la Germania è in testa alle vendite di €7 miliardi nel 2018, l’Italia è molto indietro con €1,1 miliardi. Ma non ci sono dubbi, le vendite online cresceranno anche in Italia e avranno un impatto sulla tua attività.

Immagine: Statista Digital Market Outlook

Stai considerando tutti i canali di vendita? Hai già una strategia per gestire il commercio online? Come combinare la presenza fisica sul territorio al canale online per creare valore aggiunto per i clienti? Come stai presentando il prodotto online durante la fase di configurazione?

2 Complessità dei prodotti d’arredo

Molti prodotti per la casa, l’ufficio e il contract hanno un alto livello di complessità: sono molto modulari, hanno regole complesse e molte opzioni tra cui scegliere. I produttori cercano di renderli il più flessibili e modulari possibile, per massimizzare i possibili usi dei loro prodotti. Lo svantaggio di questo approccio è lo sforzo necessario per:

• capire e familiarizzare con il prodotto
• configurare
• preventivare
• comunicare una soluzione al cliente

Catifa 46 configurata nel smartphone con pCon.facts

Una sedia relativamente semplice come Catifa 46 di Arper ha più di 1 milione di combinazioni possibili. Per una parete divisoria, una cucina o una libreria le possibilità di combinazioni sono così numerose che difficilmente possono essere quantificate. La padronanza di prodotti complessi può darti un vantaggio nel gestire il canale di vendita online discusso nel punto precedente.

In che modo vendi e comunichi in modo efficace questi prodotti sempre più complessi? Qual è il costo annuale stimato per specificare prodotti complessi? Come addestri i commerciali a comunicare questo tipo di prodotti? Qual è l’impatto sulla competitività e sulla redditività delle tue attività commerciali?

3 Cattura e mantiene l’attenzione del cliente

Nei tempi di attenzione labile, catturare l’attenzione del cliente è una vera sfida ed è centrale per il successo della tua azienda. Secondo la ricerca, la nostra capacità di attenzione è in costante diminuzione: nel 2000 la durata media dell’attenzione è stata di 12 secondi, nel 2015 è stata ridotta a 8,25 secondi.

I tuoi servizi commerciali e di progetto devono essere pronti ad affrontare questo fatto. Fornire un’esperienza di vendita rapida e accattivante è un must. Il tuo team deve essere pronto a comunicare e coinvolgere i clienti in modi altamente visivi e interattivi per mantenere il cliente coinvolto: modelli personalizzati 3D, rendering, realtà aumentata e virtuale sono alcuni dei modi per raggiungere questo obiettivo.

La realtà aumentata (AR) è una ottima forma di coinvolgere il cliente

Tu o il tuo team avete le conoscenze per creare questo tipo di materiale di vendita coinvolgente? Sai quanto conta la velocità nel mantenere un cliente coinvolto? Quanto investi attualmente nella formazione della tua squadra per sviluppare questo tipo di abilità?

4 Frequenti cambiamenti

Quante modifiche devi tipicamente fare ad un progetto d’interior design? Queste modifiche frequenti sono inevitabili lungo le diverse fasi del progetto e quando il cliente inizia ad affinare la decisione finale fra le diverse soluzioni di progetto.

I cambiamenti del progetto sono un male necessario. Oltre allo sforzo aggiuntivo richiesto al tuo team e il costo generato, una delle conseguenze più pericolose di questi cambiamenti sono gli errori introdotti nel progetto. Molte volte sono errori che possono facilmente sfuggire all’attenzione e generare un impatto negativo, e in molti casi inaspettato, sulla redditività. Basta solo immaginare l’impatto del fatto di dimenticare di aggiornare un codice d’articolo per la nuova finitura selezionata dal cliente per tutte le unità di quell’articolo nel progetto.

Hai metriche su queste problematiche? Quanti errori sono stati generati l’anno scorso da un errato aggiornamento del progetto? Qual è stato l’impatto sui costi di questi errori? Che impatto hanno avuto sulla continuità del tuo business? Hai implementato tecniche per minimizzare i potenziali errori generati dalle modifiche?

5 Comunicazione faccia a faccia

Gli incontri faccia a faccia con i clienti sono momenti chiave che, se ben utilizzati, sono fondamentali per aiutarti a chiudere una vendita. Molte aziende usano le riunioni faccia a faccia per raccogliere i requisiti e le richieste del cliente, ma non riescono a capitalizzarle veramente, entusiasmando immediatamente il cliente con la soluzione.

Come molte altre competenze trasversali, le abilità comunicative sono spesso sottovalutate nelle organizzazioni perché sono difficili da misurare, ma il loro peso nel determinare i risultati aziendali non deve essere sottovalutato. La necessità di comunicare e assistere i clienti in mobilità è una tendenza in crescita. Potenziare la comunicazione faccia a faccia è una delle chiave per contrastare il business online.

Come coinvolgi i tuoi clienti nei momenti faccia a faccia? Come differenzi il tuo servizio? Che strumenti hai identificato per assistere e migliorare la comunicazione?

Leggi la seconda parte e scopri altre 5 sfide affrontate dalle aziende d’interior design.