Hoy en día, las empresas de diseño de interiores tienen muchos desafíos que enfrentar. Una fuerte competencia del comercio en línea, clientes altamente informados y productos cada vez más complejos son algunos de los muchos. Estos temas conciernen tanto a profesionales con pequeñas empresas como a medianas y grandes empresas.
A continuación, identificamos algunos de los desafíos más urgentes sobre los cuales los profesionales del diseño de interiores deben reflexionar y actuar para desarrollar un negocio sólido capaz de resistir la competencia y la evolución del mercado. Estos desafíos no desaparecerán a menos que los enfrente o pretenda no verlos, con el tiempo se volverán más fuertes y tendrán mayores consecuencias.
El artículo se centra en actividades relacionadas principalmente con el proceso de ventas, que es una de las funciones principales de cualquier actividad de diseño de interiores. Encontrarás puntos de reflexión e inspiración para actuar. En futuros artículos, discutiremos muchos de estos desafíos con ideas y sugerencias para ayudarlo.
1 Comercio online
Los consumidores están comprando cada vez más muebles y accesorios en línea. Con el tiempo, el miedo y la resistencia están dando espacio a la conveniencia y al ahorro de shopping online.
Gracias a un progreso significativo en la logística, los costos de envío para artículos más grandes se han reducido tanto que a menudo se ven compensados por posibles ahorros en costos y la elección y la conveniencia adicional de ordenar muebles online. Se espera que las ventas en línea de muebles y accesorios en todo el mundo asciendan a unos 180.000 millones de euros.
En Europa, Alemania lidera las ventas de € 7 mil millones en 2018, Italia está muy por detrás con € 1,1 mil millones. Pero no hay duda, ventas online también crecerán en España y tendrá un impacto en su negocio.
Imagen: Statista Digital Market Outlook
¿Estás considerando todos los canales de venta? ¿Ya tienes una estrategia para gestionar el comercio online? ¿Cómo combinar la presencia física en el territorio con el canal en línea para crear valor agregado para los clientes? ¿Cómo está presentando el producto en línea durante la fase de configuración?
2 Complejidad de los productos
Muchos productos para el hogar, la oficina y el contract tienen un alto nivel de complejidad: son muy modulares, tienen reglas complejas y muchas opciones para elegir. Los productores intentan hacerlos lo más flexibles y modulares posible, para maximizar los posibles usos de sus productos. La desventaja de este enfoque es el esfuerzo requerido para:
- entender y familiarizarse con el producto
- configurar
- estimación
- comunicar una solución al cliente
Catifa 46 configurada en pCon.facts
Una silla relativamente simple como Arper’s Catifa 46 tiene más de 1 millón de combinaciones posibles. Para un tabique, una cocina o un librero, las posibilidades de combinaciones son tan numerosas que difícilmente se pueden cuantificar. El dominio de productos complejos puede brindarle una ventaja en la administración del canal de ventas online que se explicó anteriormente.
¿Cómo vender y comunicar estos productos cada vez más complejos de manera efectiva? ¿Cuál es el costo anual estimado de especificar productos complejos? ¿Cómo capacita al personal de ventas para comunicar este tipo de producto? ¿Cuál es el impacto en la competitividad y la rentabilidad de sus actividades comerciales?
3 Captura y mantiene la atención del cliente
En tiempos de poca atención, captar la atención del cliente es un verdadero desafío y es fundamental para el éxito de su empresa. Según la investigación, nuestra capacidad de atención está disminuyendo constantemente: en 2000, la duración promedio de atención fue de 12 segundos, en 2015 se redujo a 8.25 segundos.
Sus servicios comerciales y de proyectos deben estar listos para enfrentar esto. Proporcionar una experiencia de ventas rápida y atractiva es un must. Su equipo debe estar listo para comunicarse y comprometer a los clientes en formas altamente visuales e interactivas para mantener al cliente involucrado: modelos 3D personalizados, renderización, realidad aumentada y virtual son algunas de las maneras de lograr este objetivo.
La realidad aumentada (AR) es una excelente manera de involucrar al cliente
¿Tiene usted o su equipo el conocimiento para crear este tipo de material de ventas atractivo? ¿Sabe lo importante que es la velocidad para mantener a un cliente involucrado? ¿Cuánto invierte actualmente en capacitar a su equipo para desarrollar este tipo de habilidades?
4 Cambios frecuentes de producto
¿Cuántos cambios necesita realizar normalmente en un proyecto de diseño de interiores? Estos cambios frecuentes son inevitables a lo largo de las diferentes fases del proyecto y cuando el cliente comienza a refinar la decisión final entre las diferentes soluciones del proyecto.
Los cambios de proyecto son un mal necesario. Además del esfuerzo adicional requerido por su equipo y el costo generado, una de las consecuencias más peligrosas de estos cambios son los errores introducidos en el proyecto. Muchas veces son errores que pueden fácilmente escapar de la atención y generar un impacto negativo, y en muchos casos inesperado, en la rentabilidad. Solo imagine el impacto de olvidarse de actualizar un código de artículo para el nuevo acabado seleccionado por el cliente para todas las unidades de ese artículo en el proyecto.
¿Tienes métricas sobre estos temas? ¿Cuántos errores se generaron el año pasado por una actualización incorrecta del proyecto? ¿Cuál fue el impacto en los costos de estos errores? ¿Qué impacto han tenido en la continuidad de su negocio? ¿Ha implementado técnicas para minimizar los posibles errores generados por los cambios?
5 Comunicación cara a cara
Las reuniones cara a cara con los clientes son momentos clave que, si se usan correctamente, son clave para ayudarlo a cerrar una venta. Muchas empresas utilizan reuniones cara a cara para recopilar los requisitos y las solicitudes de los clientes, pero no logran capitalizarlos realmente, entusiasmando de inmediato al cliente con la solución.
Al igual que muchas otras habilidades transversales, las habilidades de comunicación a menudo se subestiman en las organizaciones porque son difíciles de medir, pero su peso en la determinación de los resultados empresariales no debe ser subestimado. La necesidad de comunicarse y ayudar a los clientes móviles es una tendencia creciente. Mejorar la comunicación cara a cara es una de las claves para abordar el business online.
¿Cómo involucras a tus clientes en momentos cara a cara? ¿Cómo diferencias tu servicio? ¿Qué herramientas identificaste para ayudar y mejorar la comunicación?
En la segunda parte descubra los otros 5 desafíos que enfrentan las empresas de diseño de interiores.